电销冲击下传统销售渠道将何去何从

一生平安

　　电销发展已成大势所趋

　　自2007年平安产险公司开办电话销售车险(简称“电话车险”)业务以来，电话销售车险业务发展可谓如火如荼，速度之快令业界震惊。据平安公布的数据，平安电话车险2009年完成保费42.5亿元，电话呼入量达138万次。今年一季度，保费收入已逾20亿元，同比增长超过200%。电话车险以其“便捷”、“省钱”两大优点，深受客户尤其是年轻客户群体的青睐。而电话营销在降低销售成本、避免销售能力和客户资源外化方面的优势，也引起了产险公司的关注。再加上平安的成功案例，各家保险主体纷纷加快了向这一领域进军的脚步。根据相关报道，目前市场上已有平安、人保、阳光等12家产险公司获得车险电销资格，有近30家险企正在申请经营这一业务。这标志着电话车险的竞争格局逐渐形成，而在“快鱼吃慢鱼”的规则刺激下，这种竞争会日趋激烈和白热化。从长远看，随着信息技术的日新月异和保险市场趋于成熟，以先进的信息技术为载体，以“简便快捷、让利于客户”为特点的电销、网销必将迅猛发展，最终成为车险业务的主要销售渠道。根据罗兰·贝格提供的数据，在英国和美国等一些保险市场发达的国家，电话车险在车险总额中的比例高达61%以上。我国电话车险虽然刚刚起步，但势头迅猛。有业内人士测算，未来5年至10年我国电销业务将占整个车险业务的40%至50%。因此，车险电销业务的发展已成大势所趋。

　　电销无法完全取代传统渠道

　　电话车险业务的迅猛发展，给车险传统销售渠道带来巨大冲击，而且这种冲击正在变得日益严重。在这种形势下，险企既要看清电销迅速发展已成趋势，也要认识到电销不是万能的，无法完全取代传统销售渠道。一般来讲，传统销售渠道主要包括直销、个人代理、中介和交叉销售四种基本方式。传统销售渠道有着自身独有的优势。首先，在长期发展、成长过程中，这些销售方式已经在人们心目中形成定式或习惯，特别是20世纪70年代以前出生的人，在短时间内很难接受从崭新的渠道购买保险。其次，传统渠道，销售人员与客户面对面，更有利于与客户之间的交流和沟通，对客户实行个性化服务，提高客户对保险产品的认同感，同时，在社会信用度普遍不高的前提下，这种方式也能很大程度上使客户减少顾虑。第三，保险营销员和中介手中都掌握着大量的客户资源，这些客户都是经过多年的维系，有着很强的忠诚度，短时间流失的可能性不大。相对传统渠道，电话车险也有着诸如承保方式过于程式化、针对客户群体单一的局限性。保险企业要想在未来激烈的市场竞争中立于不败之地，就要学会正确处理电销渠道与传统销售渠道的关系，在积极开拓电销业务的同时，巩固和发展传统销售渠道。在未来电销业务竞争出现胶着状态时，稳固传统销售渠道无疑将成为竞争的制胜法宝。

　　传统渠道路在何方

　　在电销业务的巨大冲击下，险企如何巩固和发展传统渠道业务成为业界普遍关注的问题。笔者认为，市场趋势是无法改变的，传统渠道应对冲击必须从自身入手，险企应该大刀阔斧的对传统渠道进行改革、创新。

　　走专业化之路。险企应该给传统渠道进行重新定位，根据不同的市场因素，建立专业化的销售渠道。使销售更有针对性，更加贴近客户需求。一是找准生存空间。电销业务主要在大城市、中心城市发展迅猛，而在中小城市和广大农村，由于经济发展水平相对较低，人们接受新生事物能力不强，因此电销业务发展速度相对缓慢。险企可以通过销售网点优势、建立专业销售团队等传统渠道方式，最大限度的占领这部分市场。二是找准客户群体。电销主要针对的是年轻群体，而传统的直销、个人代理以及交叉销售等渠道，要准确定位自己的销售对象，针对对象特点展开专业化的销售策略。三是找准业务类型。目前，电销仅局限在家庭自用车，险企应该抓住这一时机，加快建立针对公务用车、公交出租，营业性货车业务的专业销售团队，迅速占领团体业务市场，另外，要大力开拓车商代理渠道，有效利用车商掌握的客户资源，发展新车业务。

　　走服务制胜之路。随着车险价格差异空间的日益缩小，品牌与服务逐渐成为客户选择保险企业的决定因素，因此，险企在发展传统渠道业务时，下力量拼服务，以服务制胜。将原来的销售保险产品模式，向为客户提供综合保险服务转变。一是发挥传统渠道业务贴近客户的优势，强化与客户沟通交流，通过个性化、人性化的服务，维系良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，吸引新客户。二是简化承保流程，消除传统渠道劣势。传统渠道与电销相比最重要一点就是承保手续繁琐、时间成本高。因此，应该大力发展上门签单、与购车、验车、上牌等手续合并的方式，来简化承保流程，使客户同样能够享受便捷服务。三是创新服务举措，开发增值服务，可以利用车商、中介等资源，为客户提供洗车、保养、救援等增值服务，使客户时刻感受到保险服务的存在。

　　

　　总之，面对电话车险的飞速发展和市场竞争的日趋激烈，险企—定要保持清醒的头脑，既不能抵制电话车险发展的洪流，更不能放弃传统的销售渠道，要让二者相辅相成，并驾齐驱，成为共同拉动车险业务快速健康发展的两架马车。

　　来源:《中国保险》2010年第7期  作者  高秋红 邵增兵