保险五把金钥匙SDPS深化解析.ppt
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SDPS寿险五把金钥匙SDPS是什么？是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用。
一、销售面谈概述
（一）销售面谈的两个环节 收集资料 通过面谈收集客户的各方面相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。 需求分析 通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户寻找到他的寿险需求，以及需求的大小。 （二）销售面谈的目的 1．让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司、对业务员的信心 2．收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划及分析了解客户的寿险需求 业务员务必让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案，并以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求。做到这些，成交会水到渠成！ （三）销售面谈的工具准备 行销工具 作用 1、客户需求分析记录表——收集客户资料，以便日后设计建议书之用 2、公司简介—— 用于向客户介绍公司，销售面谈后送给客户 3、投保单（至少三张）——以防错漏时可以作补充之用 4、转介绍工具—— 有机会时可作转介绍用途 5、名片（最少30张） 6、计算器 7、颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）多种颜色标注，可让客户易于掌握面谈时的重点 8、蓝或黑色签字笔（最少2支）
二、销售面谈步骤介绍
销售面谈的九个步骤： 步骤一、自我介绍 步骤二、建立轻松良好关系 步骤三、道明来意 步骤四、安排双方座位 步骤五、介绍公司背景 步骤六、资料收集 步骤七、重申客户的需要及预算 步骤八、约定下次会面时间 步骤九：道明下次面谈目的
| | | | 业：王先生，我叫艾保险，是**人寿的理财顾问（递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。 | | | 业：王先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：王先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：五年了。 | | | 业：王先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，王先生今天您和我说的资料，我会绝对保密。 客：（点头反应）。 | 取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。 | | 业：王先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些吧？ 客：没问题 | 让客户有一个舒适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。 | | 业：王先生，不知道您有没有听说过我们公司――**人寿呢？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下我们公司的背景。**于……。 业：王先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。 | | 步骤六、 资料收集 资料一： 公司福利 ●社会保险 ●供款资料 ●员工寿险 ●医疗福利 | 业：王先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？ 客：有。 业：要不要每月供款呢？ 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱） 业：有没有员工人寿保险呢？ 客：没有。 业：您有没有其他医疗福利？ 客：没有。 | | | 业：王先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道王先生您同不同意呢？ 客：（点头反应）。 | 让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。 | | 业：那请问王先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？ 客：没有。 业：王先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？ 客：我觉得我暂时不需要。 | | | 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，王先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：应该会吧。 | 关键问题。可试探及了解客户的想法。以确定下一步的进程。 | 资料三、 家庭背景 ● 配偶资料 （如有） a、 姓名 b、职业 c、 有否参加保险计划 （如有则需继续了解其投保的公司、投保时间及年缴保费、保障。） | 业：王先生，为了同您做一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请王先生您放心，这些资料我会绝对保密的。 业：王先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：那您太太怎样称呼呢？ 客：她叫张倩。 业：那您太太在哪工作呢？ 客：她是小学教师。 业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 | | ● 子女资料 （如有） a、 姓名 b、年龄 c、 教育基金 其它家庭负担。 | 业：王先生，不知道您有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。 业：您小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：王先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。 业：王先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：王先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道王先生您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：我父母还没退休，每个月只需给点零花钱 | | | 业：王先生，如果您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！ 业：王先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月领取10元，领满16年，而银行可以给您4％的年利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4％的年利息，您就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。 我相信王先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是王先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。 但我相信您也会同意，一个人如果有29万就不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾了。 | 为客户界定其在责任期的基本家庭支出保障额。（根据利息计算表加以说明） | | 业：王先生，今天我有一个想法希望同您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道王先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会有15－20%是个人税收。然后还会有一点投资，比如股票、住房、古玩、商铺等，不知道王先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，王先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道王先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 | |
收入分配图
资料五：
寿险的保障范围
| 业：第一个方面就是家庭保障金。王先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突然的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月领取2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
| 利用图形加以说明。
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家庭保障金
教育经费
| 业：第二个方面就是教育基金，王先生您也认同，现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。2002年北京大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是个不小的问题。为了小明着想，王先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信王先生您一定不希望见到这种情况出现。
| 利用图形加以说明。
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教育基金
退休金
| 业：第三个方面就是退休金。王先生，请问您现在多大了？人能活多久是大概知道的，您有没有想过什么时候退休呢？
客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信王先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。王先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
| 利用图形加以说明。
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退休金
应急的现金
| 第四个就是应急的现金。王先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信王先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
| 利用图形加以说明。
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应急现金
有计划的储蓄
| 第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是您用什么方法完成这个目标。现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了。但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成您的目标。就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成，换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。
| 利用图形加以说明。
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储蓄计划
| 业：王先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，您觉得哪个对您影响最大？
| 关键问题。再次了解客户想法。
| 资料六：
让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
| 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您影响最大？
客：太太和儿子以后的生活费。
| 制作切合客户需要的建议书
| 资料七：
询问客户的资料，包括：
● 出生日期
● 吸烟习惯及健康情况
● 预算保费
| 业：王先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。
第一、是王先生您的出生日期？
客：1978年5月1日
第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
客：我不吸烟，也从没动过手术。
第三、一般人都会预留10－15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道王先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？
客：500元吧！
| 以备设计建议书
| 步骤七：
重审客户的需要及预算
| 业：王先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。王先生，刚才您都同意您的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是33万元。
| 获取客户的认同。
| 步骤八：
约定下次会面时间
| 业：王先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
| 安排下次成交会面。
| 步骤九：
道明下次面谈的目的
| 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我留给王先生，请您有时间看一看。到时见。
| 使客户对下次面谈有心理准备。
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学员现场角色扮演（选择其中部分，如“利息计算表”和“收入分配图”）
三、销售面谈的异议处理
异议处理的方法（运用LSCPA的技巧） 1A、没需要 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）王先生，您很有福气。有个这么能干的太太。 业：除此之外，您还有没有其他原因？ 客：没有。 业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？王先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢？ 1B、没有钱 客：我没钱买。 业：（点头回应），王先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有。 业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。 1C、不用急 客：我会买的，但不用这样急。 业：（点头回应）王先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？ 1D、年底出双薪再说吧 客：不如等我年底出了双薪再说吧。 业：王先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢？ 客：没有了。 业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年尾呢？ 客：那也是。 业：不如我先帮您填些资料吧。 1E、要供楼没有余钱 客：我现在要供楼，不想加重负担。 业：（点头回应）王先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。 业：除此之外，有没有其它原因令您不考虑保险呢？ 客：没有。 业：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，**公司发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗？ 1F、维持家庭生活 客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！ 业：王先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗？ 客：没有了！ 业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。
四、销售面谈总结
l 销售前做好一切准备 l 熟读话术，运用工具 l 面谈有系统 l 灵活运用 做好这些，自然会达致成交！ | 
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发表于 2012-11-15 14:30:58
