富裕人群都不买是国人不爱买保险的缩影

一生平安

国人不爱买保险，有数据为证

一般而言，业内有两个公认的指标来反映一个国家和地区的人民参与、购买保险的程度，一个叫保险密度（即人均保费额），另一个叫保险深度（即保费收入占国内生产总值的比重）。而中国大陆在这两个指标上都不好，别说跟发达国家和地区比了，甚至也大幅低于世界平均水平。如下图：

先天不足：对保险不感冒离不开传统习惯的影响不买保险不是国人风险意识差，而是习惯依赖“熟人”关系，应对风险靠互助

中国传统社会是熟人社会，人与人在长期的交往和认同中形成了稳定的关系网络。不论是个人还是家庭，应对风险主要靠关系网络中的互助。比如，养儿防老就是典型的家庭内部应对风险的互助行为。

就算在现代社会，对熟人关系的依赖依旧很严重。当一个家庭成员身患重疾，而无力支付医疗费用时，很多家庭首先想到的是向亲朋好友借钱。总之，对待风险，传统一些的中国人很少想到利用工具来防范于未然，大多认为身边的关系网络就是应对风险的保证。

保险的产生、发展、成熟皆在西方。而西方社会是以个人为本的“陌生人社会”，即便它有成熟的社会团体，却不存在信任度极高的关系网络。以美国为例，我们熟知美国家庭的教育倡导孩子要自立，不依赖于家庭。家庭尚且如此，更别说依赖其它关系网络了。因而，面对风险，西方人就要想法设法用一套规则、工具来规避。

保险是用来规避风险的工具
后天匮乏：保险业存在诸多乱象，普通民众无法信任

然而，随着社会不断发展，不少国人也非常清楚养儿防不了老，防范风险还是靠自己。按理说，国人的保险意识是在不断加强的。可为什么还是不爱买保险呢？

国人对于国内保险业并不信任

保险行业也怨声载道，把低投保率归结于国人的风险意识差。但实际情况却不是如此。2011年瑞士再保险发布的《亚太区和中国风险态度及保险调查》显示，超过三分之二的中国被调查者未来12个月打算购买保险，但是很多人迟迟没有采取行动。而调研的另一个指标“亚太新兴市场购买寿险前五大障碍”数据显示，“保险公司声誉”是影响国人购买保险的首要因素。调查结果其实都指向了国人对保险业的不信任感。

不信任原因一：一些产品设计有缺陷，理赔又困难

国内保险业不成熟，一些产品设计和定价有缺陷，比如存在赔率过低、应当包含在保险责任内的风险未被纳入等问题。举一个案例：50多岁的卢女士是一位私营企业主，20多年前她购买了一款20年期的养老型保险产品，每年缴纳2800多元保费，因为手头较为富裕，卢女士当时选择了一次性缴纳。去年产品到期后却让她哭笑不得，“现在每月给我不到600块钱的养老金直到身故，可这笔钱到了现在哪里还值钱啊，通货膨胀后，我当年买这个保险产品算是亏死了。”这款产品显然在设计上就有缺陷，赔率过低，没有考虑到通胀。此外，还存在保费率高的问题，据弘康人寿和德国罗兰贝格公司的调查，获得同样保额，中国居民的保费是美国、加拿大的几倍。

内地保险“理赔难”饱受诟病

“理赔难”也一直饱受诟病。一篇题为《保险业如何打捞“沉没”的信任？》的文章中提到，保险公司内部人士透露“保险公司一般会制造理赔的难度，尽量使鉴定不通过，不轻易让客户拿到理赔款。”中国青年报的一项网络调查也反映出国人对保险理赔服务的不满，近九成的参与者认为当前的理赔服务“非常差，又慢又抠。”

不信任原因二：代理人制度变了味，推销行为像传销、骚扰

国内保险营销机制源头是营销员代理人制度。这个制度是从国外引进的，美国和日本的保险营销也采用该制度。然而，代理人制度在中国却变了味。保险公司大量招募推销员，因为行业存在很强的流动性，保险公司会鼓励他们做“组织发展”。也就是说上级代理人层层发展下线，后者需要呈上“业绩”。想卖出一份保单给陌生人，难如登天，老业务员也不容易做到，更别提新人了，所以新人大多靠自保（就是自己买一份保单）或卖给亲友来实现转正，然后再谋求层层上升。然而，如专题《传销式保险：你可能不知道的秘密》所言，绝大多数的保险业务员，都干不了多久，差一点的在自保之后，再无进展，只能离开；强一点的，把“五同”——同学、同事、同宗、同好、同乡利用完之后，也无法再发展。与这些“初级代理人”的惨淡景象相反的是，那些善于拉起一支团队的“成熟代理人”却很走俏，成为保险公司争抢的香饽饽。可是不管是“成熟代理人”还是“初级代理人”，他们都缺少专业素质来真正为保险购买者提供服务，从而也一点点摧毁着普通民众对保险行业的信任。2012年，有媒体做过一个调查，40.52%的网民承认“保险传销论”。

除了传销式推销外，骚扰式的推销方式同样惹人烦。我们或多或少有过这样的经历，接到陌生来电，一开口原来是推销保险产品的。这种电话式推销，不仅让我们为私人信息的泄露而愤怒，如果对方不分时间拨打、反复拨打，还增加了大家对保险推销的厌恶感。

中美保险代理制度比较

比较美国的保险代理制度可以发现，中国的保险代理人制度是多么初级。一方面，美国严格的准入门槛、多层次的业务培训保证了代理人群体较高的素质；另一方面，健全的监管制度也保证了营销机制的规范运行，真正约束代理人扮演好沟通买卖双方的角色。

中国保险业会有如此乱象，恐怕和保险业这个舶来品在中国的落地、发展不足有关。最初十多年，保险业完全是垄断态势，这造就了很多霸道、落后的产品政策与设计。而后来，尽管没有出现一家独大的局面，可是也是垄断式竞争，于是各种粗放的毛病依然没有改进，反而在这种不充分的竞争下又滋生出如传销式保险等许多新问题来。

难怪有保险意识的国人纷纷赴港买保险，内地保险业该好好学学了

与内地保险业“惨淡经营”的状况形成鲜明对比的是，近来年，国人对在香港买保险趋之若鹜。资料显示，内地居民在香港保险市场所占的份额节节攀升。如此热潮，自然是香港保险有着内地无可比拟的优势，根据资料整理如下：

香港保险的优势

香港保险理赔环节的简洁，是“严核保，宽理赔”经营理念的体现。正是因为在投保时，保险公司已经做到足够了解，才能充分信任投保人，提供便捷高效的服务，这反过来又提升了客户对公司的信任。这显然和上文提到的内地保险公司的种种做派大不一样。

结语
如果从业者素质上不去，保险行业经营理念不转变，国人对保险业的恶劣印象不会消除。而在“熟人社会”逐渐改变的时候，又让民众去哪里找保障呢？

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　　1、个险销售以“增员”为第一要务
　　你见过一个行业在永远大批量招人吗？你见过对应聘者来者不拒的招聘吗？保险业让你开眼界了。去保险公司求职，大概是最没有成就感的求职。
　　因为保险公司的一种主要业务——个险（以单个人为保险标的的保险，是和团体保险相对应的），就是以“增员”为第一要务。所谓“增员”，就是增加保险业务员。这种业务员也叫“外勤”或代理人，其实就是一种直销员。大的保险公司光业务员数量就能达到70多万。
　　2、“增员”的手段就是以“招聘”引诱你，以“高收入”套牢你
　　如何“增员”呢？首先是无孔不入的发布招聘广告，招聘的职位什么都有，文秘、客服、劳资专员、储备干部……，总有一款你钟意。然后走个过场把你录用。接着就开始培训“洗脑”，内容无非还是那一套：成功学激励、讲师夸耀自己月收入多少万等等。最后无论你当初应聘的是什么职位，统统说服你去做业务员。
　　3、保险公司的“基本法”暗含传销制度
　　所谓“基本法”，就是指“对保险业务员的基本管理办法”，其中关键的内容和“安利奖金制度”那类玩意是一回事。基本法规定了一系列层级，新人转正后就成为最低一个层级——业务员。转正需要达成一定的业绩，一般就是要求售出一份保单，这和认购一定价格的隆力奇产品才能成为隆力奇直销员是一个道理。想卖出一份保单给陌生人，难如登天，老业务员也不容易做到，更别提新人了，所以新人大多靠自保（就是自己买一份保单）或卖给亲友来实现转正。
　　成为业务员后，就开始向上爬升。基本法的各种规定眼花缭乱，但万变不离其宗：发展越多下线、下线业绩越好，则你的收入越多、级别升得越高。比如某保险公司的基本法有这种条款：“（五）增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人初年度佣金的8%，发给推荐人增员奖金。”
　　4、“成熟代理人”很走俏，“初级代理人”多流失
　　绝大多数的保险业务员，都干不了多久，差一点的在自保之后，再无进展，只能离开；强一点的，把“五同”——同学、同事、同宗、同好、同乡利用完之后，也无法再发展。与这些“初级代理人”的惨淡景象相反的是，那些善于拉起一支团队的“成熟代理人”却很走俏，成为保险公司争抢的香饽饽。

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      总之,购买保险是规避风险的有效措施，但保险制度还要不断完善。保险公司倒不会无理由拒赔,有合同在那,他们是会按合同履行的.关键是合同如何约定的,如果光听保险员说,那可信度就太低了.而且保险员的素质也不见得有多好,向他们就合同内容提问,他们根本答不上来,只会按照公司培训课程的标准答案来回答。