保险中介做大做强需坚持“四化”

　　面临诸多困境目前，保险中介市场发展面临诸多瓶颈，主要表现在专业性不强、产品单一、经营体制粗放、人员素质不高等方面。

　　河北保监局副局长王晓东指出，“保险中介专业性有待提高。首先，我国保险代理公司专业性不强，代理公司应该最贴近市场，最了解客户需求，最了解保险公司的产品。但目前，代理专业性不强的问题最为突出，经营管理还较为粗放，过于追求短期利益，导致该渠道发展受限。其次，经纪公司专业性不强。经纪公司的主要业务是为客户做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。但目前其优势发展尚不明显，制约该渠道发展。此外，公估公司的专业性不强。除了专业性外，在产品方面，以银保渠道为例，目前的银保产品单一，竞争力明显不足。银保业务贡献小，不足以支撑保险产业发展。银保模式大多是委托代理销售协议，缺乏长期深层次的战略合作，容易产生销售误导等短期行为，影响行业声誉。此外，现行体制还面临着经营粗放、人员素质不高、法律关系不顺等比较突出的问题。”

　　除此之外，如果保险中介的业务只局限在寿险领域，也将束缚其发展。中英人寿总裁张文伟表示，“客户的需求是多方面，既有寿险又有产险，还有健康险及理财储蓄的方面的需求，不见得寿险保障是主要逐利所在。今后，如果只局限在寿险，经代的行业不容易存活。”

　　找准角色定位保险中介成熟与发展，必须要找准自己的角色定位。

　　安徽保监局副局长张绪凤指出，对于保险公司来讲，“产”和“销”分离可以通过内部专业化的专门销售体系来进行，也可以通过外包的方式，或通过社会上其它中介机构来承担，“最终采取哪一种方式，须根据哪种方式对于保险公司最有效而定。"产销分离"以后，公司角色定位非常关键，我们的角色就是应该给保险消费者提供价值。”

　　那么，角色定位清楚后，作为“销”这一端口，如何更好地服务，发挥第三方优势呢？泛鑫保险代理总经理陈怡表示：“保险产品是一种无形的产品，其销售服务的专业性比较强，一般客户难以充分了解产品特性，也难以评估价格的合理性，从而做出正确的购买决定。保险中介的责任就是为客户谋求一个相对公平合理的服务，作为第三方，中介公司的存在可以很好的充当保险公司和客户之间的桥梁。从专业的角度帮助客户分析各个保险公司的产品和服务，确保保险公司和客户双方在一种公平的环境下对话和交易，降低销售难度。而保险中介公司必须深刻认识到自己在于交易第三方的独立性，能够有效平衡保险公司和客户的关系，逐步建立起客户及保险公司对自身的信任。”

　　坚持“四化”方向未来，保险中介行业转型应从哪些方向着手？保监会中介部主任孟龙指出，保险中介行业转型应坚持“四化”，包括保险销售队伍的职业化、兼业代理专业化、专业中介规模化、中介业务规范化。

　　其中，在保险营销队伍职业化经营方面，保监会前不久发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，稳步提升营销队伍素质，改善保险营销职业形象；用5年左右时间，较大幅度提升新模式、新渠道的市场比重；用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。

　　专业化则是保险中介核心竞争力的重要体现，也是保险中介发展的根本方向。王晓东认为，今后，第一，应提高保险中介机构的专业能力，改变保险中介靠人情营销的方式，提高从业人员的专业素质；第二，应推进兼业代理机构的专业化经营，引导现有的车商、销售机构成立专业代理公司，鼓励现有保险专业中介机构与车商金融类代理机构的专业合作，清理不规范的代理机构。第三，引导保险公司抓住核心优势，剥离销售理赔等职能，借助保险中介市场更好的培育和增强核心竞争力。